29 de junio de 2020
Leads, nivel de calidad, CTR, conversiones… Día a día, los marketers digitales nos movemos entre un sinfín de métricas y KPIs que justifican nuestra labor. Pero si te paras a pensar cuál es en realidad el objetivo final del marketing, la respuesta es muy sencilla: convencer al público potencial para que compre los productos y servicios de tu empresa.
Sin embargo, esta engañosa simplicidad esconde detrás todo un arte: la retórica o capacidad de convencer a los demás. Resultar persuasivo no es nada sencillo, pero conocer las reglas de la retórica puede facilitarte mucho el camino. Por eso, hoy quiero contarte 3 lecciones de cómo crear contenido persuasivo del propio inventor del arte de convencer a los demás: Aristóteles.
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Típico error, en este caso lo que vamos a hacer es cambiar la oferta que estamos mostrando, pues esta que estamos enseñando no tiene la suficiente demanda
A partir de 1-2 esta bien, más de 2-3 bastante bien, por encima de 4-5 esta perfecto, sobre todo asegúrense que hay compras, de nada vale un CTR de 8 si no hay compras
El primer principio de la retórica según Aristóteles es el ethos o calidad moral. La ética es lo que hace que tu potencial audiencia sienta que pueda fiarse de ti. Por eso, el primer paso para convencer es demostrar tu credibilidad.
Atrás han quedado los tiempos en los que una empresa podía afirmar casi cualquier cosa en su publicidad y quedarse tan tranquila sabiendo que no había forma de comprobarlo. Gracias a internet, los usuarios ya no se fían de nuestra palabra: un 81 % de los consumidores investiga antes de comprar. Por tanto, más te vale tener un historial impecable.
¿Quieres reforzar la credibilidad de tu contenido? Estas son algunas ideas que pueden resultarte útiles:
Por encima de todo, la ética es un valor a largo plazo. A veces podemos tener la tentación de sacrificarla para conseguir objetivos de manera inmediata, pero nunca merece la pena. Cumple tus promesas, trata bien a tus clientes, sé honesto y tu esfuerzo acabará siendo recompensado.
La segunda herramienta de Aristóteles para convencer era el pathos, el recurso a la emoción. Algunos psicólogos creen que todo el proceso de raciocinio humano es solo un intento de justificar nuestras decisiones emocionales. Sea esto cierto o no, lo que sí es indudable es que las emociones tienen el poder de convencer y de movernos a la acción: aunque la mayoría de los consumidores hacen sus deberes, se calcula que un 50 % de las decisiones de compra se toman en base a emociones. De hecho, el mero concepto de branding se basa en la capacidad de las marcas para provocar reacciones emocionales.
Sin el pathos, el marketing se limitaría a ser un listado de hechos… y a nadie le gusta que le aburran. Por el lado contrario, un exceso de emoción sin una base detrás puede hacer que el usuario se sienta injustamente manipulado. Así que úsalo con precaución, pero úsalo. ¿Cómo?
El tercer principio de la retórica de Aristóteles no es otro que el logos o la razón. Según nuestro filósofo, la lógica de los discursos implica un silogismo, eso es, dos premisas que se combinan para llegar a una conclusión. Por ejemplo: “quiero que mi familia esté segura. Los coches de la marca X son los más seguros del mercado. Por tanto, necesito un coche de la marca X”.
Para usar la lógica en tus estrategias de marketing, lo primero que necesitas es asegurarte de que tu audiencia está de acuerdo con ambas premisas: si no, será imposible que lleguen a la conclusión que buscas. También debes recordar que se trata de empatizar con tus usuarios y de convencerles, pero nunca debes insultar su inteligencia. Por último, no solo debes presentar un silogismo convincente, sino también estar preparado para responder a sus contraargumentos: las clásicas “objecciones” del marketing.
Las tres lecciones de Aristóteles se basan en principios universales, verdades fundamentales sobre cómo somos los seres humanos. Ya sea para dar un discurso en el ágora o para crear una landing page, el ethos, el pathos y el logos tienen la capacidad de convencer a través de los siglos.
En palabras del propio Aristóteles, el arte de la persuasión está en saber combinar sus tres principios en las dosis adecuadas y de seleccionar los medios adecuados a cada ocasión. Por suerte, hoy en día, tienes todo un arsenal de herramientas digitales para llevar tus contenidos persuasivos mucho más lejos de lo que los antiguos griegos jamás se habrían atrevido a soñar.